一直以來，鋼貿行業的經營模式是，冬天向銀行貸款大批壓貨，等到來年春夏漲價銷售，依靠這種“吃差價”的經營模式，各鋼貿企業過得非常滋潤，銀行也追著他們貸款。而近兩年來隨著鋼價持續下跌，這種“吃差價”的盈利模式逐漸走向終結。那么鋼貿業的怎么突圍呢?

多元化轉型

在產能嚴重過剩、行業競爭加劇、主營業務盈利困難、資金壓力大、政策支持少的現實背景下，又受到網上現貨銷售和集中加工配送模式的沖擊，鋼貿企業重新洗牌不可避免。一些鋼貿企業為了生存下去，正在探索轉型升級或多元化投資。

天津地區一位主營建筑鋼材的鋼貿商告訴記者，現在做終端的鋼貿商是穩當的，拿到工地合同再去市場采購，沒有存貨;一些小型純販貨的鋼貿商也是賺錢的，沒有存貨，財務成本低廉，風險也小;還有就是做期貨套保的鋼貿商，能夠鎖定價格風險，但也有一些投機的鋼貿商栽在期貨上。

鋼貿商普遍認為，要在鋼市“嚴冬”中生存，鋼貿企業須走轉型升級這一條可持續發展之路，在產業鏈上找準定位，發揮自身優勢，通過差異化經營，培育核心競爭力。

差異化經營

在鋼市進入“買方市場”、鋼貿經營進入微利時代的今天，差異化經營已成為鋼貿企業獲得競爭優勢的一條有效路徑。不打價格戰，注重差異化，使自己經營的產品產生競爭優勢，獲得創新的超額價值。

面對銷路不暢、經營艱難的局面，梁太庚沒有退卻，鋼貿商應該不斷進行市場調研，從源頭上想辦法，找出路。注重帶E抗震鋼筋和工業用優質線材的營銷，不搞低層次、低水平的同質化競爭。

在經營建筑用線材的鋼貿企業太多，這種低檔次的產品市場競爭激烈，價格拼得很厲害，而經營工業用線材的卻寥寥無幾。盡管這種線材經營難度比普通線材大一些，對鋼材的質量要求也更高，并要求鋼貿商具有一定的專業知識，但只要用心經營，同樣能夠贏得客戶、贏得市場�，F在寶夏公司已經擁有一批固定的終端用戶，大都是金屬制品和緊固件制造廠家。

上海五波鋼結構材料有限公司(以下簡稱五波公司)董事長任慶平也深切感受到，鋼貿企業如果繼續進行同質化競爭，將越來越難以生存，必須另辟蹊徑，打造差異化競爭優勢。該公司是目前國內少數設有超大、超厚、超重熱軋H型鋼庫存的鋼貿企業，以滿足鋼結構用戶的特殊規格需求。

業內分析人士指出，在鋼材市場供需矛盾嚴重的情況下，鋼貿企業要明確發展戰略，強調獨有和領先。領先指鋼貿企業的產品和經營策略在同質化競爭中地位靠前;獨有指差異化，即鋼貿企業的產品或營銷策略要與眾不同。同時，鋼貿企業轉型一定要結合自身實際。

因此，鋼材經營者要努力培育自己的超前經營理念，高瞻遠矚地看清時代的發展趨勢，把握市場的脈搏，構筑差異化競爭優勢，從而在激烈的競爭中贏得主動，搶占先機，終擁有屬于自己的天地。

抱團拿話語權

日前，因不滿鞍鋼鋼鐵集團近數月的追補政策，樂從鋼鐵貿易協會聯合100多家鞍鋼經銷商老板發出公開信，斥對方嚴重脫離市場原則的不公平定價政策，要求重新調整定價，事件引起業界關注。

行業協會聯合企業以這種公開信的方式與國內大鋼企“叫板相見”，這種方式在近30年的樂從鋼鐵市場中首次出現。行業陣陣寒風之下，企業謀求破局，借助協會發聲拿話語權，謀劃抱團自救之路的方式折射層層反思：產業正逐步走向更新換代，應對危機下企業抱團不再是空喊的口號，個體企業光靠等政策春風，不積極謀求抱團破局，則容易被拍死在商海風浪中。

業界人士分析稱，目前不少本土老板仍然習慣于自己埋頭掙大錢的方式，認為當下仍然獲利，尚未有充分的危機意識。但在產業更新換代的發展中，掙取數個億的市場份額已難以保證后勁充足。不少企業家開始聚集在一起造大船揚帆出海，接力沖浪。個別單打獨斗的企業家，在市場疲軟、個體議價能力走弱的局面下，更容易在起帆階段被海浪拍死在岸邊。

虧本放價“求生存”

今年春節過后，國內鋼材價格一路下行，近期跌至三年半低點。每6個月一次的還貸“生死期”日益逼近，深陷庫存壓力的省城鋼貿商，為緩解變現壓力，頻繁放價大打價格戰。

低庫存策略

受利益驅使，國內鋼鐵行業中低水平生產線重復建設現象非常嚴重，一旦經濟增長速度放緩，鋼鐵企業就普遍面臨生存壓力，競爭十分激烈。

對于鋼鐵企業，要想“求生存”，就要控成本、擴市場、增利潤。首先，加大與原燃料生產商的戰略合作和商務談判，爭取有利的價格優惠條件。其次，加強對原燃料等重點品種的市場信息的跟蹤分析，提高商情研究水平，科學預判市場走勢。第三，根據市場價格變動趨勢，實施錯峰錯時采購，合理調控原燃料庫存。